Cada día tengo más claro que la venta es un estado de ánimo. Y también tengo claro que el estado de ánimo de un comercial depende mucho de la venta.
Cuando vendes, todo es bonito. Te miras al espejo y te sientes Brad Pitt en Troya —aunque he leído que en esa película estaba más guapo Eric Bana—, coges el coche y ríete tú de Vin Diesel, y, cuando llegas a la oficina, Leonardo DiCaprio es un lobito de Wall Street comparado contigo.
Pero ¿qué pasa cuando tienes una mala racha comercial y no vendes agua ni a un europeo perdido en medio del desierto?
No vender es muy jodido. Aparecen la falta de autoestima, el síndrome del impostor y el enfado. Empiezas a evitar a tu jefe por el pasillo y cualquier comentario sobre tus resultados te sienta como una patada.
Entonces llega el consejo más fácil del mundo: «Trabaja más».
No te jode. Y cuando estás gordo, lo que tienes que hacer es no comer. Así llegas con tipazo al verano. Si llegas, claro.
Una mala racha no se resuelve necesariamente acumulando horas ni haciendo llamadas a lo loco. Antes de aumentar la actividad necesitas averiguar qué parte de tu proceso comercial ha dejado de funcionar. Después podrás trabajar mejor, no simplemente más.
Primero: separa los resultados de tu valor como comercial
Que este mes no hayas cerrado una venta no demuestra que hayas olvidado vender. El resultado de hoy también depende de lo que hiciste semanas atrás, de la calidad de las oportunidades que tienes abiertas, de los tiempos del cliente y de factores que no controlas.
Eso no significa esconderse detrás de las circunstancias. Significa analizar el problema sin convertir cada «no» en un juicio sobre ti mismo.
Hazte preguntas concretas: ¿han bajado las oportunidades nuevas?, ¿llegas a hablar con quien decide?, ¿tus propuestas se estancan siempre en el mismo punto?, ¿estás insistiendo con los mismos contactos porque te cuesta aceptar que no van a comprar?
Una racha se combate mucho mejor cuando deja de ser «todo me sale mal» y se convierte en un problema identificable.
1. Llama a tu mejor cliente y pregúntale por qué te compra
Mi primer consejo es que llames a tu mejor cliente, el que nunca falla. Pero no le preguntes por qué no te está comprando ni le hagas sentir que tiene que rescatar tu mes.
Pregúntale algo mucho más útil:
«¿Por qué nos compras a nosotros? ¿Qué es lo que más valoras de trabajar conmigo y con mi empresa?»
La respuesta puede darte un chute de motivación, pero sobre todo te dará información. Quizá te compra porque contestas rápido, porque vuestra entrega es fiable, porque le solucionas los problemas sin marearlo o porque conoce bien el producto que recibe.
Descubre cuál es su motivo. Ahí puede estar tu verdadera ventaja comercial.
Después, conviértela en un argumento que puedas demostrar. Si valoran tu rapidez, explica cómo respondes y en qué plazo. Si valoran la entrega, utiliza datos, casos o condiciones que hagan creíble esa ventaja.
Siempre habrá alguien más guapo, más listo y más barato que tú. Pero no tiene por qué ser mejor para ese cliente.
Y cuando llegues a casa, hazle esa misma pregunta a tu pareja: «¿Por qué estás conmigo?». Seguro que fortalece vuestra relación. Espero.
2. Analiza a tu competencia con una pregunta: ¿en qué eres mejor?
Averigua qué hace tu competencia, tanto lo bueno como lo malo: qué vende, a qué precio, a qué mercado se dirige y qué promete.
No se trata de obsesionarte con ellos ni de copiar cada movimiento. Se trata de entender qué alternativas está comparando el cliente cuando habla contigo.
Haz una tabla sencilla con tres columnas:
- Qué valora el cliente.
- Qué ofrece la competencia.
- Qué puedes demostrar tú.
La última palabra es importante: demostrar. Esto no va de soltar la chapa contando en qué eres bueno, sino de ayudar al cliente a ver por qué tu opción encaja mejor con lo que necesita.
Si no encuentras ninguna diferencia relevante, ya has localizado parte del problema. Tendrás que mejorar la propuesta, el servicio, el enfoque o el tipo de cliente al que estás llamando.
3. Apóyate en tu equipo: tú solo no puedes con todo, colega
Es imposible saberlo todo sobre tu producto, tu servicio y tu mercado. Siempre se escapará algo.
Habla con producción, con administración y también con otros comerciales. Pregunta qué incidencias se repiten, qué argumentos están funcionando, qué está pidiendo el mercado y qué detalles del producto quizá no estás utilizando al vender.
No conviertas la conversación en un desahogo colectivo sobre lo mal que está todo. Llega con preguntas:
- ¿Qué objeción estás escuchando más?
- ¿Qué tipo de cliente está respondiendo mejor?
- ¿Qué ventaja del producto estamos explicando poco?
- ¿En qué punto se están cayendo las operaciones?
Pregunta y propón. Escucha y crea. Puede que otro compañero haya encontrado una forma mejor de abrir una conversación o que administración sepa exactamente por qué determinados clientes no repiten.
El llanero solitario queda estupendo en las películas. Para salir de una mala racha comercial, bastante menos.
4. Filtra antes de llamar: menos volumen ciego y más estrategia
Cuando no vendes, es tentador coger un listado de teléfonos y llamar a todo el mundo. Que no quede nadie sin marcar, que alguno comprará.
O no.
Si no has hecho una buena prospección, vas a gastar tiempo y energía hablando con empresas que no necesitan lo que vendes, no tienen presupuesto o ni siquiera pueden tomar la decisión.
Ahora que sabes por qué te compra tu mejor cliente, busca empresas que compartan algunas de sus características: sector, tamaño, problema, ritmo de compra o forma de trabajar.
Antes de contactar, responde:
- ¿Por qué esta empresa podría necesitarme?
- ¿Con quién debo hablar?
- ¿Qué señal indica que puede existir una oportunidad?
- ¿Qué primer paso quiero conseguir: una reunión, información o una propuesta?
Filtrar no significa esperar al cliente perfecto. Significa dejar de confundir actividad con progreso.
Qué hacer hoy para empezar a salir de la mala racha
Si ahora mismo no vendes ni caramelos en la puerta de un colegio, no intentes arreglar todo tu sistema comercial en una tarde. Haz esto:
- Llama a tu mejor cliente y pregúntale por qué te compra.
- Compara tu propuesta con las alternativas reales que encuentra en el mercado.
- Habla con tu equipo y busca patrones, no culpables.
- Selecciona cinco oportunidades que se parezcan a tus mejores clientes y prepara el motivo de cada contacto.
Al terminar la jornada, no midas solo cuántas ventas has cerrado. Revisa también las conversaciones útiles que has iniciado, la información nueva que has conseguido y los siguientes pasos que han quedado acordados.
Los resultados tardarán lo que tengan que tardar. Mientras tanto, necesitas recuperar algo que sí depende de ti: un proceso con sentido.
Trabajar más puede cansarte. Trabajar mejor puede sacarte del agujero.