Vas a una feria para conseguir clientes. Los expositores van para vender. Antes de abrir la boca ya tienes un pequeño problema: los dos queréis vender y ninguno ha ido allí para escuchar el discurso del otro.
Después de pasar por SIAL París, vuelvo a una idea que también aparece en mis experiencias en la Feria de Cantón y Funermostra: una feria puede servir para hacer prospección comercial sin tener un stand. Pero hay que prepararla, saber a quién acercarse y trabajar los contactos cuando termina.
1. Decide a quién quieres encontrar
Recorrer pabellones sin un objetivo puede llenar el día y dejarte igual que estabas. Antes de ir, define qué empresas encajan con lo que ofreces y qué problema podrías ayudarles a resolver. Una lista de expositores es un punto de partida, no una lista de clientes.
No se trata de visitar el máximo número de stands. Se trata de identificar aquellos en los que hay una razón para iniciar una conversación. También necesitas tener clara tu oferta de valor: si tú no sabes explicar por qué merece la pena escucharte, difícilmente lo descubrirá alguien que está atendiendo su propio negocio.
2. Utiliza la IA para investigar expositores
ChatGPT y Claude pueden ayudarte a investigar empresas, organizar información y preparar la prospección. El objetivo es llegar con contexto: qué hace cada expositor, en qué mercados trabaja y dónde podría encajar tu servicio.
Úsalos para ordenar el trabajo, y contrasta los datos con la información pública de la empresa. Una investigación útil te permite hacer mejores preguntas. Una lista enorme que no has revisado solo cambia el desorden de sitio.
3. Elige el momento y respeta lo que ocurre en el stand
El día y la hora importan. También lo que tienes delante cuando llegas: una persona libre no está en la misma situación que un expositor atendiendo a sus compradores. Observa antes de entrar y adapta la conversación al tiempo que puede dedicarte.
La primera conversación no tiene por qué resolver toda la venta. Puede servir para saber si hay encaje, localizar a la persona adecuada y acordar cómo continuar. Conseguir cinco minutos de atención no te da derecho a quedarte media hora.
4. Rompe el hielo sin esconder a qué vienes
En el episodio cuento por qué a veces me presento como «el pesado de la logística». El humor puede ayudar a reconocer una situación que ambos conocemos: estoy visitando su stand para ofrecer mis servicios mientras ellos intentan vender los suyos.
Eso no convierte una frase en una técnica infalible. Lo que importa es generar una conversación, escuchar y comprobar si puedes aportar algo. La gracia pierde todo el sentido si después sueltas el mismo discurso a todo el mundo.
5. Trabaja la objeción «eso no lo llevo yo»
Puede que la persona que te atiende no gestione lo que tú ofreces. En lugar de insistir con una presentación que no le corresponde, intenta aclarar quién se ocupa de ese asunto y cuál es la mejor forma de contactar.
Un contacto útil no siempre es quien toma la decisión. Puede ser quien te ayuda a llegar hasta esa persona. Para eso necesitas preguntar y escuchar, no interpretar cualquier respuesta como una invitación a seguir hablando.
6. Haz seguimiento después de la feria
Volver con tarjetas no es lo mismo que volver con oportunidades. Anota qué hablasteis, qué necesidad apareció y qué siguiente paso tiene sentido. Después, retoma la conversación con ese contexto, en lugar de enviar un mensaje que podría haber recibido cualquier expositor.
En el audio cuento un caso en el que un potencial cliente me pidió una cotización apenas diez minutos después de contactar. Es una experiencia concreta, no una promesa de lo que ocurrirá en cada visita. La oportunidad aparece cuando la conversación tiene sentido para la otra parte.
La clave no es volver de una feria con cien tarjetas de visita. Es conseguir que alguien tenga un motivo para utilizar la tuya.